【聊聊重疾险】推动重疾险是一种信仰

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主持人:丁云生，《重症不重》和《重症革命》的作者

对话嘉宾:友邦保险北京银河队创始人兼区域总监孙鹏。该团队由2200人组成，教育水平由本科生、硕士和博士组成。

李玥敏/制图

主题1:推销大病保险需要专业精神

丁云生:在你的团队中，目前大病保险的保费是多少？

孙鹏:大病保险占50%，医疗保险和其他健康保险占20%。

丁云生:你的团队如何促进危重病保险的销售？

孙鹏:推动大病保险销售首先要求营销人员具有高度的专业素养；其次，它需要客户对保险的认可。

大病保险产品需要不断挖掘和拓展。大病保险应作为连接整个健康管理和医疗资源的载体，这可能是未来健康保险发展的主战场。作为一家保险公司，如果只销售大病保险，前面没有健康管理，后面没有医疗服务，竞争力会更差。然而，朝这个方向发展需要很多钱。幸运的是，我们公司对此非常重视。

丁云生:出售重病保险需要专业精神。你的团队的专业水平是什么？

孙鹏:首先，当营销人员进入我的团队时，他认同保险的杠杆作用和保险对家庭保护的重要性。基于这个最初的意图，当他加入保险营销行业时，他看到的是这个行业的价值。其次，公司的长期管理政策促进了营销人员的专业精神。例如，很多人说公司的承销很严格，但我认为不是严格，而是标准。标准化承销将筛选出具有明显逆向选择的客户，以保护真正客户的利益。长期客户是构建家庭未来的安排。一旦风险发生，他知道如何应对；然而，短期客户健康状况不佳，他们试图通过保险公司为自己买单。当公司选择客户时，这种想法会导致营销人员放弃投机心态。他可能已经做了很长时间的职业规划，考察了行业机会，并在加入公司后脚踏实地地工作。

主题2:重大疾病保险的客户形象

丁云生:你认为重大疾病保险主要客户的形象是什么？你几岁了？

孙鹏:首先，你必须有一个家庭，因为很多购买大病保险的人不是为自己，而是为家人。如果一个人没有家庭，购买的机会就稍微弱一些。因此，我们有更多的重大疾病保险的家庭保护计划。

丁云生:也就是说，有了家庭后，这个人可能会对责任有更深的理解，有更强的购买需求。

孙鹏:是的，尤其是有了孩子以后，或者到了40岁左右的时候，他会发现自己又老又年轻，很快就被周围的一些东西教育了，安全感会突然上升。此外，大病保险的客户总是对生活充满热情。他是一个积极思考的人，不会因为将来有风险而拒绝考虑或回避考虑。正因为未来有风险，他希望自己的生活不会受到干扰或影响，所以他会积极寻找一些工具来传递风险。因此，我们主要客户的形象是他们有家庭，其次是他们对生活有积极的态度。

主题3:深入培育人才队伍

丁云生:你的团队目前能负担多少大病保险？

孙鹏:一般来说，保险范围不低于20万到30万，大病保险越来越多，保险范围也越来越大。

丁云生:目前你们队有2200人。明年你有2020年的计划吗？

孙鹏:我希望团队能够在人才线上继续努力，在大病保险的帮助下打下坚实的基础，因为我认为大病保险是营销人员的工资。你可以每月出售几份大病保险。基本上，你的基本工资是有保证的。从这里你每月可以得到10000-20000元和20000-30000元，而且会随着积累而增加。这是不可动摇的基本工资。

丁云生:对于新员工的大病保险销售培训，你们有什么特别的措施吗？

孙鹏:公司已经有了一套大病保险的培训，然后我们会请在大病保险领域有着特殊影响力的丁先生帮助我们拓宽认识，包括你的书，我认为这是一个启示，打开了我们探索这个领域的兴趣点。

主题4:变革赋予工作场所权力

丁云生:很多年薪百万的高素质人才都想转型进入保险业，但是他们的心里还是有担忧和恐惧。你对这些人有什么要说的吗？

孙鹏:我认为向保险业过渡的风险不会太高。因为保险业把你过去的经历放在一个更大更有价值的平台上。抗挫折能力、自我规划、目标管理、时间管理、沟通能力等。在你过去的职业生涯中锻炼的都是你在这个行业中的强大竞争力，它连接了你在过去生活中积累的所有联系和资源。

丁云生:所以现在的转变不是抛弃过去，而是最大化过去的体验价值。

孙鹏:是的。

主题5:对高素质人员的有效管理

丁云生:近年来，这个团队已经从几百人发展到2200人。我听说2018年北京分公司有100名新医生。这么多高素质的人很快进入团队，而你的管理范围相对较大。你有管理经验吗？

孙鹏:高素质的人思维活跃，对公司有很高的要求。对于高素质的人才来说，如果他们想成为团队的一员，信任是极其重要的，依赖于他对行业、企业文化和价值取向的认可。除了公司的一些支持，我们自己的团队也将做大量的培养工作。

目前，团队的主要力量是培养新人，在最初的三年里取得成功。我们将实行分级管理。例如，当他刚到的时候，需要解决的问题一定是适应的问题，而新的阶段更多的是关于保险观念的宣传，心理咨询等等。三个月之后，有必要为他设定明确的目标去追随和追求。我们将告诉他我们的资源系统在这个过程中的位置，以及团队中的系统如何帮助他实现目标。

主题6:信仰的力量

丁云生:你已经成为一个团队将近20年了，你对大病保险有着深刻的理解。目前，许多公司在提高大病保险比例方面遇到了许多困难。你能和别人分享你20年的经历吗？

孙鹏:我不是职业经理人。我很难感受到他们的困难。但是我认为即使你是一名职业经理人，你也应该对这个行业有自己的信念。你如何评价工作的价值？例如，现在每个人都在慢慢接受大病保险的概念，这是非常重要的，因为它涉及到每个家庭和许多复杂的问题。在推广大病保险的过程中，无论是成功还是失败，推广过程都会让你觉得这个过程很有价值，相信一切都会变得越来越好。如果这种方法不起作用，就换成另一种方法，但其初衷不变，那就是推广大病保险。

因此，推广大病保险的关键是你是否认为值得去做。如果你同意它是有价值的，这种方法不会起作用，所以改变它。方法必须越来越优化。你的职业经理的“职业”是什么？也就是说，你可以在评价信念的支持下不断寻求优化方法。这可能是一个长期的过程，它测试一个职业经理人是否能有效地将他的长期目标和短期目标结合起来。对于像我这样的团队领导或现场工作人员来说，这更简单，因为我们可以继续按照我坚定的信念前进，拥抱成功，接受失败的结果。中国保险业的职业经理人应该有繁荣保险业的理想。探索的过程是痛苦的，这个行业需要一些精神支持。

丁云生:有这样一个标题，“推广大病保险是一种信念”。

(记者汪方奇整理)

来源：环球邮报中文网