又一封郁亮的内部邮件：“活下去”是活得更好、活得更久

本篇文章3024字，读完约8分钟

最近，许多中介朋友和销售同行开始转发各种朋友圈。大概的内容是，一年后，一些城市开始暂时放松，然后大喊市场应该回升。

我能理解这样一种心态，但这样一个简单而粗鲁的理论经不起太多的推敲

事实上，我一直更喜欢你能听到房地产业主的声音，因为他们能真正感受到整个市场的趋势，每一个选择都是用脚投票的。

上周末，万科董事长于亮发了一封内部信，开始在小范围内传播，但据内部消息称，这封信被所谓的房地产交易掩盖了。我仔细阅读了于亮的内部邮件，许多内容和要点都值得反复咀嚼。

我曾经问过万科的小伙伴，说俞的内部讲话或内部邮件会使这种现象更加严重，会引起团队的注意，但这些内容必须真正被团队感知，需要团队去实施

正因为如此，这样的内容更值得思考

01.L型的趋势将比想象的更长

从本质上说，于亮对房地产的未来走势非常悲观和谨慎。2018年9月，内部邮件显示，2012年，据说行业的转折点真的在2018年下半年到来。

这一次，于先生还表示，转折点后的时间点将比预期的更长。原文是这样的:“有可能在2020年触底。”目前还不清楚L型会持续多久，但有一个例子:“日本已经20年没有出现了。”

换句话说，房地产市场的疲软将比预期持续更长时间

余良在主旨分析中强调了一个数字:2018年社会商品零售总额增长8.1%，为历史最低值。虽然消费力的减弱不会如此迅速和明显，但它会以一种微妙的方式改变房地产。基本模式

在内部邮件中，超过一半的开头内容强调了一点:不要相信触底反弹。这一现象也是一个与以往房地产市场完全不同的趋势。在过去，确实有一个大大小小的年头的说法，但整个房地产市场一直在螺旋式上升。基本上，一旦它回升，它将持续并实现几年的增长

去年底，万科的口号“活”在业内业外各种层面上发酵，很多人觉得万科不够真诚，甚至贴上了戏剧本质的标签。然而，从两封内部邮件中可以看出，于亮的生存强调的是底线思维，所有的项目只有在底线的逻辑下才能活得更好。生活是底线

面对底线，于亮提出了以下策略:一是要重视现金流；如果付款没有完成，一切都可以停止；其次，我们应该收缩和集中。

第三，它也很有趣。如果三年后你不能做生意，就不要做。你的意思是，这项业务本身是否有竞争力，或者万科品牌是否给你钱赚钱？这是两件不同的事情

事实上，如果你仔细看看万科的所有地图，你基本上是去万科，没有万科的名字的痕迹。从这个角度来看，这也是万科的底线思维:不依靠集团品牌，依靠业务本身。

02.基本磁盘仍然存在，但必须有好的产品和好的服务

无论行业发生什么变化，即使行业萎缩，它也将是一个10万亿的市场。因此，只要这个基本面还在，房地产行业仍将是万科的主营业务。但是在这个主营业务中，我们仍然要寻找机会。

第一个机遇是整个城市发展的转型。城市化的第一阶段是农民进城打工，现在是第二阶段，即都市圈。例如，余良特别强调的粤港澳地区的能源水平和特点在世界范围内是罕见的(对粤港澳地区来说，这是最大的想象)

第二个角度非常有趣。它被称为有限的城市，也代表机会。什么意思?在实行购买限制、销售限制等各种限制的城市中，本质上表现为商品房层面的产品过剩，但一方面的过剩意味着另一个维度的其他模块供给不足，否则就不会有有限的存在。

例如，为什么要同时出租和出售，为什么要强调更好的生活，事实上，这里都是机会。

房子越来越漂亮，环境也越来越好。这类产品产能过剩，但在内容和服务方面仍有很大的空空间。

03.为什么还有机会？因为这个行业的大多数人仍然靠天气生活。

于亮在去年的一封内部邮件中分析了一个非常直截了当的案例，“因为我们大多数人都没有经历过2008年的政策调控。”许多人不会对最基本的市场信号做出反应。”

说实话，很多房地产开发商在2008年也经历过，但似乎每个人都记得未来的4万亿。从那以后，房地产人养成了依赖天气吃饭的习惯

然而，2008年底发生了4万亿元。有多少人真正记得2008年上半年，整个市场的顾客都是完全真实的空

这是一种顾客不知为什么突然消失的感觉。

这种感觉非常焦虑和无助。事实上，今天的市场和那时有点相似

我曾经说过，2008年最大的遗憾是，开发商吸取的教训还不够，因为市场是好的，许多专家已经开始学习:保8，经济支柱，谨慎和乐观的专业胡说八道

四万亿救了所有人，但有多少人发现只有一个开发商在那个阶段关注产品线，那就是万科

当然，万科当时也有一定程度的巧合。2008年，万科落地大门的余梁曾经尘土飞扬，但幸运的是，万科解决了问题，找到了根源，专注于自己的产品。万科的产业化、精装修和产品体系几乎都是在那个阶段呈现出来的

这在当时没有任何区别，因为任何房子都可以在强市上出售，但是时间越长效果越明显

这一次，于亮还强调，在这个特殊的时代，我们需要注重产品和加强性价比。在抢客户的时代，归根结底，我们还是看你们的产品

在这个万亿美元的市场中，顾客愿意买房的原因是因为他们提供了好的产品和服务。

04.学会赚点小钱

此外，在关注房地产基本面的同时，于亮还为行业突破指明了方向

首先，没有像房地产这样可以赚大钱的行业

所以从另一个角度来说，如果你想转型，你必须学会赚点小钱。这就是为什么这么多房屋公司的口号多样化，公司名称也去掉了房地产这个词，但核心收入仍然来自出售房屋。在某种程度上，这还不够确定

如何解决这个问题，于亮的回答更直白:换人。房地产业的人习惯于赚大钱。对他们来说，挣点钱太难了。迄今为止，还没有成功的案例

经过仔细考虑，这是真的。万科上海提出热带雨林计划后，我认真了解了万科的衍生服务。不要说他们真的从头到尾都来自非房地产系统。例如，万科旗下的玉联，我与之交谈时间最长，由一位前摔跤手经营。想想这幅画真的很有趣。

然而，可能正是这种模式使我们能够做好运营和服务工作。在他们看来，最小的钱就是大钱。在房地产人眼里，这估计是零花钱

虽然万科继续赚小钱，目的是让自己的企业有更多的未来和发展。很多人都明白万科想要实现数万亿的销售额，但于亮后来解释说这是数万亿的市值。显然，在基本市场稳定的前提下，虽然那些衍生服务只赚到了少量的钱，但估值却高于预期，原因很简单，因为空有更多的想象力

这也是互联网和房地产的区别。最赚钱的房地产应该考虑生活，而一直在亏损的互联网正在考虑改变世界

在某种程度上，今天的万科应该是我眼中互联网基因最多的房地产企业

05、

最后，我认为这也是一个方向性的建议。对于这些创新和你想做的事情，去哪里找方向，余良的回答是:在自己身上找到它

万科现在拥有1.5万亿资产。只要这些资产被仔细分类，它们就能找到机会和突破

大多数时候，人们陷入骑驴找驴的现象。事实上，他们有足够的钱，但他们仍在市场上寻找机会。只要资产被仔细地分类，坏的资源，没有潜力的资源，闲置的资源和浪费的资源被处理掉，坏的卡被淘汰，一些好的卡被交换。

这也是底线思维

06、

这篇文章更多的是关于企业本身。对于外部团队，万科只希望团队能够认清现实。在此基础上，你可以把你的牌整理好，打得更好。

事实上，这个游戏是一样的。只要你桌上有足够的筹码并继续玩下去，你在这条赛道上总会有自己的机会。关键是，当机会来临时，你仍然在牌桌上

最后，我用余良内部邮件中的一句话结束了我的发言:“每个人都认为‘活着’应该像乞讨食物一样。事实上，对于万科来说，“活”意味着活得更好，活得更久

这句话，我觉得很真诚

(来源:我的名字是鲁军)

来源：环球邮报中文网