明源云的“矛盾”：SaaS产品毛利率高达90%净利率却为负

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中信经纬客户7月9日(薛)明远云集团控股有限公司(以下简称明远云)a股未能通过后，于6月中旬转持港股并在香港联交所提交招股说明书。作为一家为房地产开发商提供erp解决方案和saas产品的服务提供商，其客户包括大多数国内房地产企业。

在过去的三年中，明远云的毛利率超高，达到近80%，saas产品的毛利率超过90%。但是，由于销售和研发成本高，整体净利率不高。与此同时，作为主要业务的saas产品一直在亏损。

高毛利和低净利润并存

这不是明远云第一次尝试上市。数据显示，明远云于2012年4月申请在创业板上市后，于2015年6月登陆新三板；2017年9月，明远云完成了中小板上市辅导备案，此后未取得实质性进展；2019年1月，明远云主动向新三板申请退市，并于当年9月自愿终止中小板上市前辅导。

在经历了八年不成功的a股上市后，明远运转投香港股市。经过一系列的公司组建和股权转让，该公司终于在今年6月在香港证券交易所发布了招股说明书，CICC和花旗是联合发起人。

在招股说明书中，明远云以“让房地产生态链变得更智能”为使命。明源云专注于为中国房地产开发商和房地产产业链中的其他行业参与者提供企业级erp解决方案和saas产品。根据Jost Sullivan的数据，明远云是中国最大的房地产开发商软件解决方案提供商，2019年合同价值占市场的24.6%。其中，erp解决方案和saas产品的市场份额分别为25.1%和23.3%。

据明远云介绍，国内绝大多数房地产企业都是其客户。招股说明书显示，2019年，它直接和间接服务了约4000个终端集团客户，包括近3000个房地产开发商；直接和间接服务于99家排名前100的房地产开发商，占总收入的42%。超过70家前100名房地产开发商已经使用该公司的软件解决方案超过5年；前100名房地产开发商中有90家同时使用erp解决方案和至少一款saas产品。

中国城市房地产研究院院长谢逸枫分析了中新经纬的客户，他说企业上市是为了增长。如果按照招股书中的说法，前100家房地产企业中的大多数都是客户，那么随着房地产行业的日益集中，明远云空未来的扩张可能会缩小。

2017年至2019年，明远云的收入分别约为5.8亿元、9.13亿元和12.64亿元，复合增长率为47.7%；毛利率分别为4.6亿元、7.36亿元和9.95亿元，复合年增长率为78.4%，毛利率高达79.4%、80.6%和78.7%。

毛利率接近80%，在业内是很高的，而房地产企业的毛利率远低于此。目前，房地产上市企业的毛利率超过30%，这是一个不错的水平。业务方面，明远云saas产品近三年的毛利率分别为94.6%、95.7%和91.2%，erp解决方案的毛利率分别为72.6%、72.1%和70.2%。

然而，较高的毛利率和毛利率并没有带来突出的净利润和净利率。2017年至2019年，明远云净利润分别为人民币7300万元、人民币1.63亿元和人民币2.32亿元，调整后的净利率分别为16.3%、17.2%和18.3%。

要达到这样的净利率水平并不容易，它需要在一定程度上依赖“其他收入”。2017年至2019年，明远云的其他收入分别为6100万元、8300万元和8300万元，分别占其当年净利润的84.38%、50.96%和35.81%。据披露，其他收入主要包括政府补贴、理财产品收入、增值税退税、线下活动等收入。

高额销售费用

分析表明，高毛利和低净利润并存，这与明远云较高的销售和营销费用以及研发费用有关。

招股说明书显示，2017年至2019年，明远云的销售和营销费用分别约为1.94亿元、3.42亿元和4.41亿元，分别占当年毛利的42.25%、46.52%和44.35%；R&D费用分别为1.57亿元、2.18亿元和2.86亿元，分别占当年毛利的34.05%、29.65%和28.79%。只有这两个项目每年挤出超过70%的毛利。

进一步分解，在销售和营销费用方面，区域渠道合作伙伴的佣金费用仍然很高。明源云通过由直销团队和区域渠道合作伙伴组成的全国网络销售和交付erp解决方案和saas产品。直销团队负责一线城市，而区域渠道合作伙伴负责其他城市。

2017年至2019年，区域渠道合作伙伴仅销售saas产品获得的佣金分别高达7700万元、1.42亿元和2.02亿元，分别占销售和营销费用的39.7%、41.5%和45.8%。也就是说，超过40%的销售费用仅在软件即服务产品的销售中被渠道供应商拿走。

“我们直销团队的员工成本以及区域管理合作伙伴在销售和营销我们的软件解决方案时收取的佣金，构成了总销售和营销费用的很大一部分。因此，我们在吸引客户和扩大客户群的同时，还能谨慎管理获得客户的成本，这对我们的整体盈利能力至关重要。”根据招股说明书，“随着开发业务的不断发展，我们希望从规模效应中获益，并降低额外成本。”此外，我们寻求继续深化与众多区域管理合作伙伴的关系，优化他们的业务安排，以更低的客户获取成本扩大他们在区域市场的份额。”

由于销售成本高，毛利率高达90%的saas产品业务在过去三年一直处于亏损状态，2017年至2019年分别亏损5090万元、4530万元和4180万元，净利率分别为-28.4%、-13.8%和-8.2%。

据谢逸枫分析，销售成本高拖累了明远云的净利润水平，这也在一定程度上表明市场竞争激烈。saas产品和其他产品的技术门槛不是很高，提供同质产品的公司也不少。同时，这些产品能否提高房地产企业的运营效率也值得怀疑，这也是为什么一些企业不愿意使用或支付这些产品的原因。(中信经纬应用)

来源：环球邮报中文网