到农村去、到三四线去 谁在收割万亿规模下沉市场

本篇文章3078字，读完约8分钟

“在过去的一周里，朋友圈里有几十位来自投资机构的朋友。”大象哥哥在他的朋友圈里说。

从2019年3月到4月初，项几乎每天都与投资者见面。

由肖像兄弟创建的肖像现实平台是一款面向草根阶层的社交软件，旨在同时解决这群人的“找不到对象”和“很多骗子”的问题。目前，该软件已有300多万次下载，70多万实名认证用户，其中90%以上是基层用户。

“2018年，该形象开始吸引资金，但由于该组织当时对基层市场不乐观，因此遭到五六家机构的拒绝。”正如项兄所说，直到2018年12月环境发生变化，情况才出现好转。“2019年初，很多机构突然主动过来。有许多著名的甚至是顶级的机构，包括那些以前拒绝我们的机构。”

而“大环境已经改变”，正如哥哥所说，意味着下沉市场的红利开始加速。

“现在发现的机构，除了像实名真人一样对实名注册感兴趣之外，更痴迷于平台上的草根用户。”哥哥香香对投中说。

巨人包围了正在下沉的市场

在纳斯达克成立三年后登陆的品多多率先打开了市场的大门。

随后，《娱乐头条》的上市再次证明了股市下跌的巨大潜力。2018年11月29日，在“趣味生态大会”上，创始人谭思亮将“下沉市场”的热度推向了极致。与此同时，他表示，未来三年中国互联网将取决于下沉市场中的增量用户，以及哪些公司能够充分满足这些用户的需求并挖掘这些用户的价值。

“尽管这场战斗揭开了下沉市场的帷幕，但下沉市场真正开始于2018年下半年的苏醒，包括快速用户的大规模激增和有趣的头条新闻。”一些机构投资者在接受中国投资网采访时表示。

中海投资(中国)有限公司副总裁王晓刚表示，自2018年下半年以来，下沉市场的概念一直受到市场的关注。“这一趋势在短期内是不可逆转的，许多机构将希望在这一领域投资。毕竟，一线和二线城市的交通变得越来越昂贵，创业成本仍然很高。如果你从低迷的市场切入，将会有很好的机会。”

根据易观国际的最新统计，2017年三线、四线城市和非线人口比例高达68.4%，庞大的人口基数创造了难以想象的市场空空间。近年来，一线城市的人口已经回归到南方和中西部地区的核心二线和三线城市。此外，尽管下沉市场中居民收入和消费的绝对值不高，但增速明显，近两年农村居民人均可支配收入增速高于城市居民。

根据中国互联网络信息中心的数据，截至2018年6月，农村网民数量仅为2.11亿，人口渗透率为36.59%；相比之下，城市网民的普及率达到了72.65%。这意味着农村市场是一块有待开垦的处女地。《娱乐头条》的首席财务官汪静波曾经说过，中国有14亿人口，其中10亿在四线及以下城市。

然而，低迷市场的硝烟仍只在巨头间弥漫。在低迷的市场中被称为“四大天王”，腾讯是其背后的股东。可以说，腾讯已经看到了许多企业家没有预见到的价值萧条，并通过深度布局率先控制了正在下沉的市场中迅速崛起的独角兽；阿里也不甘示弱。早在2014年，阿里就宣布将农村战略作为未来20年三大发展战略之一，包括阿里零售和天猫店等供应链授权业务；京东还在2018年京东财务报告发布会上表示，2019年将关注三四线城市，并在三四线城市投资更多产品以吸引客户。

值得一提的是，阿里最近在下沉市场频频出手，他想强势进入下沉市场的野心一目了然。首先是阿里投资1.71亿美元的有趣标题，然后是一只手在网上搜索销售领域，关注“最终的性价比”。淘宝网总裁范姜曾说:“我们从来不相信消费降级，但我们知道中国消费者的需求是多样化的，但不同的消费者有不同的起点。”我们希望帮助中国10亿消费者实现消费升级和优质购物。”

"阿里最近接触了正在下跌的市场，这是一个更具强制性或防御性的市场."一位关注股市下跌的投资者对中国投资网表示。

纵观互联网巨头的演变，从batj到tmd，再到pkq(拼写更多，速度更快，成为有趣的头条新闻)，它似乎恰恰是互联网向下沉市场深度的缩影。

万亿金矿位于哪里

“与一线城市沉重的房贷压力和生活成本相比，三线和四线以下城市的可支配资产更多，消费能力也在稳步提高。随着一线城市项目的资本饱和，各机构开始关注更多低迷市场带来的新投资机会。”如果是这样，投资银行部主任、金融研究所首席资本研究员张奥平在分析2019年中国股票投资市场的现状和前景时表示。

那么，在低迷的市场中，机构有哪些新的投资机会？

“在过去的几年里，五环路的用户经历了从优秀到优秀的过程，但是下沉的市场经历了从一无所有的过程。如果你不努力奋斗，许多在下沉地区的人将不会参与中国电子商务的发展。目前，我们仍然对那些影响市场的项目保持开放的态度，特别是那些能够准确把握人们痛点的项目，我们会特别关注。相反，一些不能直接触及关键点的项目可能会变得更加谨慎。”王晓刚直言不讳地说道。

他认为，低迷市场的需求正被早期的鸟类迅速发现和满足(企业家醒得更快、更敏锐)，携带独角兽和拥有高上限的机会并不是无处不在，尤其是对于纯粹的电子商务项目，几乎没有机会培育新的超级独角兽。

在他看来，在低迷的市场中，媒体领域将会有巨大的投资机会。“我们管理用户，要么浪费他们的时间，要么浪费他们的钱。所有这些产品和服务向用户的渗透需要匹配的媒体来提供“管道”支持。”王晓刚说，在沉船市场还没有一个强大而有效的“管道”来帮助到达沉船地区的用户。因此，在不断下沉的市场中，将会有大量的独角兽空繁殖，起到“管道”的作用，帮助当前的企业家促进产品和服务的渗透。

华英投资副总裁严表示，华英在下沉市场的投资将相对更加保守，首先关注能快速产生现金流的项目。例如，社会电子商务、现场电子商务、二级电子商务的数据服务项目，以及在服装领域赋予小乙权力的服务提供商。

张骞还表示，消费者更关注下沉市场消费的原因是，与一线和二线城市的用户相比，下沉地区用户的消费模式差异最大。“下沉市场中的用户更加注重性价比，在更加理性消费的同时，也更加注重品牌。环球娱乐也是如此，所以我们目前不会对娱乐和社交项目进行深入研究。”

“大众娱乐和大众消费，包括小说、短片等模式，仍然不是小空，而大流量工具项目的产品演进路径也值得关注。”楚信资本副总裁许阳阳在接受中国投资网采访时表示，如果下沉市场中的项目主要是通过黑五广告实现的，商业周期可能不会持续太久，不值得长期跟进。

此外，徐晓阳认为，与定位一、二线市场项目的投资逻辑相比，机构在探索下沉式市场项目时，应首先树立中位/平均人口的意识。在他看来，下沉的人不是最典型的互联网用户，企业家和投资者很难理解下沉地区用户的需求。“除了个人研究，数据方面的支持也非常重要。仅仅从“城市青年”中走出来的企业家竞争力有限。”

王晓刚和张骞都表达了相似的观点。在接受中国投资网采访时，王晓刚表示，面对市场下跌的机遇，投资者可能无法迅速理解许多用户的需求，因为他们不常在其中。对下沉区域的用户产生共鸣需要一段时间的研究，这对许多投资者来说是一个巨大的挑战。

“与我在2018年底写给低迷市场的关键词相比，我在这条轨道上关注的机会实际上是不同的。例如，以前，它是根据所有市场数据和市场观点来判断机会，但现在，它更多地是根据用户需求了解后，对下沉的市场进行深度培育和沉淀，以总结和探索机会。”张骞说。

作为下沉市场的企业家端的形象，投资者不能以同样的频率与他们产生共鸣的问题也让他们相当无助。在向看来，真正想在下沉市场中掘金的投资者，还是要在身心上下沉，才能体会到下沉地区用户的真实需求和痛点。“投资者应该在了解用户的基础上了解项目或产品。否则，他们对低迷市场的理解很容易出错。”就像哥哥强调的那样。

来源：环球邮报中文网