泸州老窖2018业绩再创新高 加速回归行业前三

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3月21日，2018-2019泸州老窖年度经销商表彰暨营销大会在四川泸州隆重召开。泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林峰等高级管理团队和销售管理团队，以及来自全国各地的1000多家经销商参加了会议。

会议由泸州老窖党委副书记、常务副总经理、董事会秘书王洪波主持，会议以“勇往直前、促共赢、恒远不止”为主题，以“坚定、管理、规模”为关键词，全面总结2018年，展望2019年。

宣布六大成果，展示十大营销事件，宣布八大任务，提出“三个把握”，坚持五大优势...一系列行动都体现了泸州老窖打赢复兴战的决心，其间200名与泸州老窖携手合作的优秀经销客户受到表彰。

泸州老窖展示了2018年的六大成就，不愧为行业“全能战士”

毫无疑问，泸州老窖在2018年将继续保持健康的增长势头，其销售规模将达到历史新高，尤其是在文化引导、内部力量培育和市场培育方面。从十大营销事件和六大成果中，我们可以清楚地看到，泸州老窖将在2018年寻求“加速和规模扩张”之路，其中许多举措已经或将很快成为新一轮产业周期的标杆案例。

加强品牌复兴战略，实现新的高销售规模。2018年，泸州老窖继续坚定不移地实施“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌经营，分别占据“泸州国酒”和“泸州正宗”的位置，全面展开了泸州老窖品牌复兴的攻坚战，销售规模达到历史新高。值得一提的是，2018年，泸州老窖在全国多个城市召开了瓶装陈酒巡回评比大会，引领行业建立了瓶装陈酒标准，明确了中国白酒瓶装陈酒的价值。

始终坚持文化导向，不断实现国际化跨越。2018年，泸州老窖在北京太庙隆重举行了1573年国窖封窖仪式，在空面前展示了“浓香型白酒鼻祖”的文化软实力；连续举办了300多场大型民族舞剧《孔子》，孔子圣人成为泸州老窖的“超级代言人”，同时泸州老窖实现了对中国传统文化的顶级占领；连续两年举办的国际诗歌与酒文化大会，吸引了40多个国家、100多位外国诗人和数千名国内诗人，成功抢占了中国酒文化和国际诗歌艺术的制高点

在国际舞台上，2018年，国窖1573成为澳大利亚网球公开赛唯一官方指定的酒类，每一个“胜利时刻”都吸引着全世界的目光。号码“1573”已成为泸州老窖的“国际商标”。与此同时，泸州老窖还多次出席“一带一路”贸易投资论坛、南非金砖国家商务论坛、俄罗斯世界杯等重量级活动。

目前，泸州老窖的海外销售额已经超过1亿元。

酿造技术改造项目继续推进，高端产能进一步释放。自2015年起，泸州老窖启动了占地约3000亩的酿酒工程技术改造项目。经过三年的努力，项目建设取得了重大突破，泸州老窖酿造优质白酒的产能将进一步释放。

以终端和消费者为重点，集中培育和吸纳县区。2018年，泸州老窖“四总部、三线、一中心”营销组织架构高效运行，中国“七个营销服务中心”建成，完成了对一线市场的前期支持和快速响应。加大对华东、华南、华北县乡市场的支持力度，在全国重点地区形成“百万乡、千万区县、亿万城市”的发展格局。

注重人才，营销力在增长。2018年，泸州老窖开展了50多项校园营销人才招聘，社会招聘招募了1000多名销售勇士。与此同时，我们大力实施了训练与战争训练相结合的“战斗”人才培养机制，全面实施了“指挥官计划”、“飞鹰计划”等人才工程，敢于战斗、赢得胜利的营销力量不断壮大。

向东走和向南走的效果是显著的。2018年，泸州老窖在长三角、珠三角等地聚集力量和整合资源，全面展开“东进南图”的硬仗，在华东等地设立190家品牌形象店，成功实现华东和华南销售失败。同时，泸州老窖的传统区域市场保持了良好的发展。

同样值得注意的是，泸州老窖于2018年开始公关建设，并与四川商会和深圳商会签署战略合作协议，拓展战略合作圈。国窖1573七星宴；百年泸州老窖酒精英俱乐部之夜暨精英年会；泸州老窖特别歌曲中餐团英文名单；泸州老窖第60版专歌《时间宝藏》……消费者的培育全面开花，品牌张力迅速增强。

刘淼强调三个把握，展示五大优势，引领回归产业的前三次征程

2019年，是泸州老窖“十三五”战略三年冲刺阶段的决定性一年，也是泸州老窖向三大产业全速冲刺的回报之年。会上，泸州老窖党委书记、董事长刘淼在谈及泸州老窖未来发展时提到了“三个把握”:

▲泸州老窖有限公司党委书记、董事长刘淼

泸州老窖将抓住世界新一轮经济上行周期的历史机遇。目前，已经完成了全球50个国家和地区的市场布局，成为海外市场最显眼的中国白酒品牌之一；

泸州老窖将抓住中国中产阶级崛起和消费升级的历史机遇，为消费者提供更优质的产品，满足人们对美好生活的向往；

泸州老窖将抓住加快中国白酒差异化和恢复集中化的历史机遇，即市场份额将集中在品牌、质量、文化和产地上，品牌和产品将朝着年轻、时尚、健康和国际化的方向发展。为此，泸州老窖提前布局，以预调酒、现调酒、果酒、养生酒、定制酒为代表的高度集中的“双品牌、三品五单”、养生酒和创新酒成为泸州老窖发展的第二大引擎。

刘淼还指出，在冲刺行业前三名的过程中，泸州老窖应发扬五大优势:

发扬前瞻稳健的战略优势，绘制蓝图到底，坚持战略稳定、战术务实、政策落地；

发挥聚焦品牌优势，巩固泸州龙头地位，提升品牌金字塔高度，强化品牌金字塔腰部，夯实品牌金字塔基础；

充分发挥质量领先优势，让中国白酒的质量可见一斑，全面提升质量支撑、技术支撑和生产能力支撑；

充分发挥合作团队优势，打造强大的销售队伍；

充分发挥科学高效管理优势，优化价值链传递，加强前后协调，深挖优势资源，开辟合作平台。

“速度、质量和智慧”芯片集成了八项任务，为重返行业前三名铺设了专属跑道

2019年，是中国白酒行业持续调整的一年，也是加快泸州老窖振兴发展的一个契机。今年，泸州老窖的营销方针可以概括为12个字:提升品牌、抓住机遇、提高速度、注重管理，“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌实现双十亿。

面对宝贵的机遇和冲刺的目标，泸州老窖党委副书记、总经理林峰在2019年部署了八项营销任务。

▲泸州老窖有限公司党委副书记、总经理林峰

品牌升级。2019年，国窖1573继续扩大销售规模，打造“泸州国酒”品牌的新高度；第60版泸州老窖特色音乐的销售规模不断突破，“泸州老窖”品牌全面升级；泸州老窖的专歌、一首歌、二首歌充分实现了形象推广、规模扩张和品牌复兴。目前，行业向品牌、质量和产地集中的趋势不可避免。2019年，拥有品牌支持、质量保证和原产地优势的泸州老窖具有明显的竞争优势。

质量改进。2019年，泸州老窖酿造工程技术改造项目将如期完成，泸州老窖优质产能也将全面提升。泸州老窖将继续执行比国家标准更严格的质量标准，全面推进泸州老窖系列产品实现质量飞跃。泸州老窖作为四川省唯一两次获得四川省质量奖的白酒企业，有信心、有实力打赢提高质量、扩大产能的攻坚战。

释放顾客。2019年，泸州老窖将按照“五单产品”的战略定位和市场结构，大力提升分销客户在现有业务序列中的地位和权威，进一步释放和发挥分销客户在市场竞争中的优势和作用，全面推进本地市场的跨越式发展。

加强管理。2019年，泸州老窖将进一步规范“四总部、三线、一中心”营销组织架构的权限划分，全面提升内部授权的有效性。

良性发展。2019年，泸州老窖将继续实施“清仓”政策，坚决杜绝一切压货行为，避免客户因绩效考核压力而产生的非理性压货行为。

评估激励。2019年，泸州老窖销售系统全面实施自上而下的战略执行评估和基于市场的战术行动评估；坚持目标绩效导向，实行人员和单位绩效分级激励；大力开展人力资源成本和效率监管，继续推进变形虫激励模式，充分释放泸州老窖营销团队的主动性和进攻性。

集约农业终端。2019年，泸州老窖五个单体产品的主要团队进驻县城，将现有市场延伸至县级市场。同时，泸州老窖将在保持现有终端销售规模的基础上，进一步推进“双124工程”，进一步提升服务核心终端和核心消费者的有效性和质量。

品牌培育。2019年，泸州老窖将继续保持品牌战略的力度和品牌运营的稳定性，继续培育保健酒、预调酒、定制酒等新产品，加快形成对公司主要品牌的有利支撑。

糖酒时事观察:勤于练内功的泸州老窖，比起展示肌肉，更可怕

在今年的经销商大会上，荀勋君注意到了几条关键信息。在继续推进文化建设的旗帜下，我们不能忽视泸州老窖内部实力培育的诸多亮点，提前规划的布局将成为泸州老窖未来挑动产业格局、实现三大产业回报的重要铺垫。

首先，刘淼主席在讲话中多次提到“高质量”和“扩大产能”。作为目前中国三大高端白酒品牌之一，泸州老窖不得不依靠国窖1573来规划更大的布局。特别是在优质白酒资源匮乏的现状下，泸州老窖需要进一步提高自身质量，以配合“浓香型鼻祖”和“浓香型民族酒”的定位。

为此，泸州老窖完成了新园区建设，实现了新一轮扩能提质。在质量消费时代，泸州老窖的这种内功培育将为其赢得竞争机会。

其次，我们在关注泸州老窖品牌层面的频繁亮点的同时，更应该关注它在市场层面的深耕细作。其中，“五单主队全部下沉到县”的决策引人注目，从地级市到乡镇的价值挖掘是泸州老窖寻求增值的重要途径。

这一行动也预示着未来名酒和区域品牌之间的竞争将更加激烈。泸州老窖深挖的勇气是其回归产业前三条道路必须坚持的原则。

此外，从刘淼的讲话中，我们可以清楚地看到泸州老窖战略的坚定性和连续性。在行业新的崛起时期，面对各种变化无常的趋势和诱惑，坚持战略需要很大的决心和勇气。在这次经销商大会上，泸州老窖再次强调了自己的特殊性和毅力。

在未来的发展过程中，泸州老窖将长期牢牢把握战略，把酒产业做大做强，保持战略实力。因此，今年的主题词“恒致远”大大拉近了企业、经销商和客户之间的距离，使泸州老窖成为新时代、新环境下厂商共建的典型案例。

因此，刘淼强调，在高速发展、规模扩张和赶超的关键时期，应该依靠广大的分销客户。因此，今后将按照“以产品授权，解放客户”的原则，根据分销客户的实际情况，实施授权模式、1+1模式和直接模式，以培养分销客户的自主交易能力，实现分销客户的主导运作。

来源：环球邮报中文网