阿里零售通：轻重结合搭建快消品B2B平台，2019年目标覆盖150万家小店

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阿里零售事业部总经理林晓海表示:“零售是一个平台，商品的定价权和营销策划权掌握在品牌所有者手中。我们不想在品牌所有者和小商店之间筑起一道墙，也不想成为美国最大的经销商。”

2015年9月，阿里巴巴推出了零售链接项目。2016年5月，正式成立零售事业部；同年9月，P&G大中华区前营销总裁林晓海加入阿里巴巴，担任阿里巴巴副总裁兼零售商总经理。截至2018年底，Relate Link移交的成绩单是:覆盖100多万家小商店，gmv是2017年的三倍。根据林小海的计划，2019年零售连接将覆盖150万家小商店。

线下有600万夫妻商店，占快速消费品市场的50%。但一方面，品牌需要通过多层次经销商到达小商店，供应链效率非常低，对消费者的洞察相对滞后；另一方面，由于小商店处于行业的末端，商品的购买价格高，质量得不到保证，因此不可能系统地管理商品的结构和库存。正是因为小商店的大而分散的形式，这个行业的痛点才凸显出来。在收获在线红利后，电子商务巨头显然不能错过线下商店数字化转型的机会。

小商店的核心场景是去商店，覆盖范围为300米，主要服务于周围1000多名消费者。林小海说，这家店竞争相当激烈的原因是:1 .租金、装修和人工成本低；2.因为它是与周围消费者的邻里关系，服务对消费者来说更有温度和洞察力；3.灵活的网站选择，可以在学校，工厂和其他领域。

林晓海认为，新的零售本质上是由大数据驱动的人和货场的重建。零售商想要做的是向小商店提供低价和高质量的商品；第二，通过数字化改造，帮助小商店优化其商品结构，增强其组织商品和库存管理的能力；第三，扩大业务范围，比如在商店之外增加家庭场景。

林小海将零售平台上的小店分为三个档次:月购买量在3000元以下的小店，非常重视商品价格是否便宜，业务员是否每天都会来，能否送货，售后如何销售；对于月购3000-10000元的小商店，一半依靠销售人员促销，另一半依靠促销或临时补货需求；但是，月购买量超过10，000元人民币的小商店基本上主动从零售环节购买，并能够在业务分析、品类推荐等数字化转型中进行合作。

如意pos机是零售连接(Relate Connect)开发的一个重要工具，用于增强小型商店的能力，可以数字化管理商店指标，如库存、交易和客户。更重要的是，阿里的整体能力是与它联系在一起的。首先，通过阿里的大数据和云计算，它可以帮助小商店优化产品结构和货架展示；其次，零售连接依靠阿里生态，它可以通过给天猫超市购物券和天猫商店优惠券充值来吸引消费者到商店购物；最后，3500个品牌落户零售平台。他们过去的促销活动只针对大卖场，但现在小商店也可以享受品牌所有者的促销补贴。

在去年的世界杯期间，有1000多家天猫商店连接到了饥饿网，该网提供了一定的流量支持和佣金折扣。依欧表示，与外卖店相连的小商店平均每月可增加6000元的营业额，利润增加1500元。虽然每月数万的流量不多，但在线作为非核心业务是一个很好的增量。据林晓海介绍，零售联通此前已经打开了手洗和饥饿。虽然手工冲刷流量是饥饿流量的许多倍，但转化率很低。原因是小商店是即时消费，这不同于天猫超市和黑马计划消费。因此，饥饿作为一个即时消费平台将是零售线上的主要入口。

林晓海表示，零售链接仍是一支创业团队，仍处于投资期。目前，主要的评估指标是如何改善小商店的流量，而不是增加gmv。然而，他明确表示，未来零售传播的收入来源主要来自品牌所有者，而不是小商店。实现它有几种方法:1 .品牌所有者的技术服务费或交易佣金，但这必须基于品牌。在提高原有渠道流通效率的基础上；2.大型天猫店可以承接广告和营销业务；3.零售连接可以积累大量多样化的数据，为品牌所有者的业务分析和规划提供依据。目前，使用如意pos的门店比例只有1%，但增长速度相对较快；4.许多小商店都有贷款需求，零售商店掌握了他们的交易数据，可以为他们提供供应链金融服务。

目前，零售商店有30多个区域仓库、城市仓库和商户仓库，区域仓库有5000个SKU，城市仓库有3000个SKU，商户仓库中有一些长尾商品，如3c、文具和玩具。通过阿里的大数据系统、商品潜力、品牌推广计划等维度，零售协会将每季度或每月更换10%的商品。

对于仓库运营，零售联通采用“云仓库”和“现实仓库”的轻重结合模式。例如，所谓的云仓库指的是牛奶和水。仓库的占用率很高，但毛利很低。该品牌原有的分销系统非常稳定。零售店负责接受订单，并为信息服务赚取佣金。经销商送货上门，文具和玩具等长尾商品也是如此。真正的仓库是存放巧克力、零食和其他标准产品以及一些差异化产品的。至于新鲜食品，林晓海透露，零售链接已经在几个城市进行了测试。现在，新鲜食品的困难不是供应链，而是小商店管理短期保证商品的能力。零售链接正在考虑使用物联网来解决这个问题。

谈到竞争对手京东新锐，林晓海表示，在600多万对夫妇的妻子商店中，一半在农村，一半在城市，100多万个零售点主要在4-6个城市。虽然新的通路网点的数量只有零售网点的一半，但它可以做得更深，可以在村庄和城镇使用。林晓海坦言，并不是零售商不想成为农村市场，而是在订单密度不足的情况下供应链成本不值得，零售商会在保证订单密度的前提下逐渐向农村下沉。

林晓海强调，虽然阿里零售联通和京东新渠道经营的产品相似，但核心基因不同。“我们是一个平台，商品的定价权和营销计划掌握在品牌所有者手中。我们不会成为品牌所有者和小商店之间的障碍，我们也不想成为中国最大的经销商。我们知道，每个品牌都希望维持自己的经销商系统，拥有自己的小商店客户，并接触到自己的消费者。虽然这条路很难走，但我们坚持用数据连接品牌和小商店。正确的事情。”

来源：环球邮报中文网