头部券商全员投顾化！不考过投顾不加薪不升职

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作为财富管理的核心要素之一，投资能力是未来几年券商竞争的核心。

2018年，经纪行业整体裁员已成定局，但投资者人数增加了近5000人，增幅超过13%。作为财富管理的三大核心要素之一，许多券商都在努力投资建设，中信建设投资、华泰证券、中信证券等券商去年都大幅增加了投资规模。

在去年的年报中，许多经纪商提到了投资和护理建设的进展和亮点。例如，中信证券和中信(山东)去年的投资托管数量较2017年增长46%，华泰证券母公司投资顾问比例保持行业第一，国泰君安投资顾问签约客户15万，广发证券机器人投资贝塔牛服务客户70多万。

经纪行业的一些资深人士认为，未来两三年经纪行业竞争的核心是投资能力。许多券商在2019年的计划中明确提到了投资和建设。

投资增加了近5000人，五家经纪公司的投资者人数超过2000人

中国券商记者从蔡东选择梳理了2018年各券商员工数量和投资者数量的变化(对于母公司，券商年报披露的数据可能存在误差)。

根据蔡东的数据，去年整个行业的雇员人数减少了近10，000人，到年底时为335，800人。然而，投资者人数增加了近5000人。截至12月底，全行业投资者达到45123人，比年初增加4864人，增幅13.44%。

现有五家券商，员工超过2000人，分别是广发银行、中国证券、中国银河证券、华泰证券和中信证券。从投资者人数增加来看，中信建设投资去年增加了558人，华泰证券增加了449人，中信证券增加了374人，中信证券(山东)增加了371人，方正证券增加了314人，员工人数居首位。

就投资在员工人数中所占的比例而言，深湾宏远的西部投资占年底员工人数的30.47%，排名第一；华泰证券年末投资占比28.98%，排名第二；中信证券(山东)、中信证券、广发证券、华龙证券、中国银河、中信证券、中投证券和华中证券均占投资的20%以上。

样本1:中信证券要求所有员工爱护它。如果他们没有通过考试，就不允许他们加薪和升职

中信证券在2018年年报中披露，公司和中信(山东)投资顾问总数为2851人，比2017年增长46%，员工专业水平迅速提高。近两年来，在公司财富管理转型中，加强投资能力是一项重要任务，全员投资是其企业战略。

2018年12月10日，中信证券宣布将“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，年报披露了组织结构的调整。

根据财富管理委员会的最新组织架构，除了本地分支机构外，金融管理委员会还设立了零售客户部、财富客户部、金融产品部、投资咨询部、金融技术部、运营管理部等部门；去年，经纪业务发展与管理委员会设立了个人客户部、财富管理部、机构客户部、金融产品部、市场研究部、运营管理部和人力资源部。

其中，投资咨询部的设立进一步强化了投资职能。此前，中信证券市场研究部首席执行官于新立在接受媒体采访时表示，投资能力是资产配置的基本能力，三、五年后将成为所有证券公司竞争的核心。

他谈到了中信证券过去两年的一些做法。他说，投资不是一个职位，而是一种能力，这需要所有的员工来照顾它。进入财富管理系统的学生必须在进入公司的第一年通过投资资格考试。对于工作两年的员工来说，他们必须具备投资资格，否则就不允许加薪或升职。从投资团队规模来看，2017年初，公司投资者人数在所有券商中排名第五，到2018年第一季度末上升至第二。

样本2:华泰证券的母公司在业内排名第一

从2019年开始，华泰证券开始调整经纪业务的组织结构，将经纪业务的职能并入网络共同基金部门，实施互联网金融战略。据记者了解，华泰证券通过财富通应用和顾投资这两个“联系人”，实现了面向客户的线上线下融合，围绕“以客户为中心”的理念，坚定不移地实施向财富管理转型的战略。

据接近华泰证券的人士透露，华泰证券的最新表述是，线上和线下没有区别，两者都是以客户为中心的“联系人”。为了实现在线和离线集成，应用和投资对客户来说同等重要，两者都必须做到极致。

华泰证券在2018年年报中表示，截至当年年底，“兴乐财富通”的月使用寿命已超过700万，在证券公司应用中排名第一，集团开发应用了财富管理平台，为投资顾问提供全面智能的客户服务支持。同时，我们积极推进投资顾问专业人才和理财服务能力建设。据中国证券业协会统计，截至报告期末，投资顾问占母公司员工总数的28.98%，居行业首位。

在2019年财富管理业务展望中，华泰证券表示将积极构建综合投资咨询服务体系，不断提升投资咨询工作平台。

样本3:中信建设投资拥有员工2500人，在业内排名第二

截至今年2月底，中国证券已经形成了200名网上核心投资人员，拥有2500名合格的投资人员，在业内排名第二。

当时，中信证券经纪管理委员会常务理事、个人理财部部长石毅接受了中国券商记者的专访。她表示，中信证券投资网上投资服务已成为一种特色景观。仅2018年一年，累计服务人数就达到1000万，月服务人数逐月呈上升趋势，11月超过96万。

2019年，中国证券将以财富管理转型为方向，以客户服务为核心，利用互联网增值帮助新的零售增长。通过互联网+系统、平台和工具，在线推广客户、员工和服务行为，实现线上线下的结合。

石毅告诉记者，中信建投的客户服务体系形成了两大特点:

一是打造“找好投资，投资中信建设投资”的在线服务品牌，通过在线平台打破投资顾问领域的限制，形成专业人才发展渠道。目前，它还扩大了投资产品的类别，包括股票、基金、债券、期权和金融一体化。网上直播、社交、音频、诊断、资产配置、教育投资等有偿产品，并加强优质服务内容的供给。

二是提供“卓越咨询”的互联网证券在线咨询服务平台。财务顾问提供7×24小时在线解答客户关于金融投资、股票账户等问题。目前有6000名理财规划师提供在线服务，客户体验满意度达到96%，实现了从线下投资到在线投资的全面开放。

样本4:国泰君安投资15万签约客户，广发贝塔牛累计服务超过70万

国泰君安和广发证券在其年报中也提到了参与投资服务的人数。

其中，国泰君安表示，在公司的零售经纪和理财业务中，洪钧财富俱乐部会员人数为79.9万人，比上年末增长8.1%；投资顾问签署了15万个客户，比去年年底增加了12.2%。

广发证券在其年度报告中称，其拥有业内领先的技术和金融模式。投资贝塔牛的机器人累计服务客户超过70万，金融产品销售额达到186亿元。

“2018年，公司自主研发的机器人投资了beta黄牛，继续进行三阶段功能优化迭代，以满足在线客户的财富管理需求；公司创新性引入信息分布式生产方式，满足客户多样化的服务需求；公司在云计算、大数据、人工智能、区块链、平台化和客户终端等领域加大了自主研发和技术创新力度。”广发证券表示，已推出云服务、微服务、机器人投资等自主开发的科技金融平台，为公司后续科技金融发展奠定了坚实基础。

样本5:银河证券的投资薪酬改革将在一两个月内启动

去年12月底，银河证券(Galaxy Securities)首次在行业内推出投资薪酬改革，作为财富管理转型的一大举措。在原有评估的基础上，增加了对客户产品配置能力和交易能力的评估，在未来投资评估中将占评估比例的40%以上。同时，对产品销售能力的原始评估将从100%降低到30%到40%，剩下的评估则体现在新增资产、新开户数和一些流程管理上。

银河证券副总裁罗黎明告诉记者，经纪业务线收入将按一定比例提取，作为理财转型服务和回报的成本保证，反哺比例将逐年提高。

上月底，银河证券财富管理部总经理梁春亮告诉记者，投资评估系统将在一两个月内推出。他还透露，银河正在打造一系列优酷达人产品，这些产品可以在公司之前的所有竞争和内部评估后打造。与这些投资客户签订合同后，他们可以跟踪投资客户的模拟盘。

样本6:平安证券业首个科学投资服务

平安证券表示，理财服务是其核心职能，是行业内首个科学的投资服务，提供专业的投资咨询、资产配置、账户跟踪、风险管理等综合解决方案，满足客户需求。

过去，平安证券依托平安集团的金融技术优势、行业领先的互联网平台和高效的线下业务网络，以客户需求为基础，充分发挥股权资产配置和股票投资服务的专业特色，在大数据分析等金融技术深度融合的基础上，提供涵盖客户投资前、投资中和投资后全过程的个性化理财服务。与传统的标准化服务不同，平安证券的科学投资服务更加智能化、个性化、多元化、便捷化和包容性。它是金融技术和投资服务的创新组合，致力于为每位客户提供独特的专业服务。

据了解，科学投资是平安证券为投资者打造的一站式投资服务解决方案。结合平安金融科技的优势，基于大数据技术和定量金融分析，创建客户账户诊断系统，结合交易历史，从综合收益、投资能力和投资偏好等角度对客户账户进行透视分析，并给出针对性的改进建议，提升客户长期投资能力。

样本7:信达证券投资服务力争覆盖90%的客户

信达证券作为一家稳健经营的中型券商，多年来根据自身特点，积极参与行业内投顾竞争，在券商中处于第一梯队。2018年，总部经纪事业部确定了“总加分”的投资业务模式，通过双向选择，参照历年的竞争结果，从各分公司中选择了5人组成事业部的投资团队。

据了解，投资团队负责经纪业务条线投资业务相关的系统建设、业务规划、产品系统建设、产品生产和产品推广。分公司选择的优秀投资是在总部投资集团的产品系统中进行产品生产和区域推广。与只关注10%股票交易客户的传统投资业务不同，信达证券的投资产品体系努力覆盖90%需要投资的客户。

“过去，我们有投资职能，但没有专门的投资人员。这些人在自己的销售部门或分公司做自己的工作，并自发地做自己的研究；去年，通过双向选择，成立了总部投资集团，组织他们生产有方向、有合作的产品，并向全公司展示。此外，总部和分支机构的投资可以根据评估和需要进行调整。这给了每个人方向，能量和健康的竞争。这也意味着我们信达更加注重投资功能。”信达证券相关负责人告诉记者。

“客户是分层的，产品也应该分层。在市场上，客户通常按照资产和风险承受能力来划分。我们相信客户的资产是可变的，他们的风险承受能力也是可变的。因此，增加了理解顾客的两个维度:新手和老手；喜欢学习而不喜欢学习的顾客。因此，我们的产品系统不仅根据资产和风险承受能力来分配各种类型的资产，而且根据自己的划分标准来制定一个完整的学习和培训体系，以便客户可以根据自己的实际需要来选择合适的服务。“上述负责人表示，信达证券将根据信达集团的战略特点，不断调整投资服务体系的方向和重点，这与信达集团的整体风格是一致的。

许多经纪商在2019年展望中提到了投资

建立投资顾问的综合服务能力是所有主要经纪人都在竞争的事情。许多券商在2019年的前景中都提到了投资和建设。

招商证券表示，公司将以科技带动机构业务发展，重点打造主经纪交易平台、投资管理平台、客户关系管理平台等机构客户综合服务平台，打造一流的机构客户服务品牌；用技术、多元化产品和投资服务支持零售经纪业务转型，通过数据驱动的客户分层、智能投资、精准营销和多渠道多服务协作提供的多元化产品，形成财富管理业务模式，提升中高端客户的忠诚度和满意度。

光大证券表示，2019年，公司理财业务将继续优化客户分层和产品服务体系，强化金融技术，完善线上线下渠道，继续优化“金阳光理财计划”、“投资顾问精英计划”、“富尊汇俱乐部投资者报告”三大理财品牌，努力提升公司投资顾问专业能力和资产配置能力。

中原证券表示，公司将继续建设“客户分类、投资与关怀分级、科技支撑与服务分层”的线上线下综合理财系统，深化“以客户为中心”的发展理念，全面实施组织架构、业务流程、制度机制等改革。建立和完善营销服务人员分类管理模式，深化金融技术应用，加快融资融券业务反周期、全方位风险管理体系建设。进一步推进金融产品销售，整合公司内外部金融产品，提高一线投资和护理人员的专业素质，推动“1+n”服务模式的建设和完善。

与此同时，许多券商都提到了投资人员的培训计划。兴业证券表示，2018年组织实施了一系列集团协同培训、分行专项业务培训和专业授权培训，并发布了配套业务操作指引和协同手册、干部培训规划和投资顾问培训体系规划。方正证券表示，公司加强了对私人财富顾问、投资顾问和客户的培训，这有助于公司的财富管理转型。

来源：环球邮报中文网