一晚赚200多万，直播电商MCN是如何运作和赚钱的？

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本文来源于微信公众账号:零售资本(身份证号:letmeask)，标题图来源于:东方ic

Mcn(多渠道网络)业务涵盖红人签约、孵化、批量账户管理、专业创意技术支持和持续创意支持、通过社区运营的选题/点评、内容制作运营、内容渠道分销、平台资源对接等。通过内容制作和kol运营实现多元化的商业实现。

私域电子商务研究中心获得了淘宝网一位mcn组织经理接受公众微故事采访的内容授权，并能清楚地了解mcn组织是如何运作和赚钱的:

口述者:韩春都，职业:淘宝网mcn机构经理

没有深入的了解，每个人都认为这个行业充满了黄金，mcn应该赚钱，但事实远不像你想的那么简单。

我在一家主要从事淘宝直播的mcn机构工作了三年，我知道这对主持人来说有多难。

积累40万粉丝需要大约三年的时间。前提是你必须每天不间断地直播，而且每次直播时，都有7-8个小时没有休息。

即使在播出后，也要马上找到明天的商品，所以普通人在李佳琪真的不可能赚这么多钱。如果你第二天不现场直播，粉丝会涌向其他主播，你就不敢休息了。

在过去的三年里，最有利可图的事情不一定是用锚来运送货物，而是销售现场课程。在一些平台上发布免费的现场课程，感兴趣的人可以进行推广，然后价值3750元的整套课程将被出售。

你不知道这些人有多渴望一夜暴富，所以这门课的收入占了我们收入的大部分。更重要的是，这已经成为吸引未来主播的方式之一。学生和老师在相互交流时会有一种自然的信任感。那些条件较好的主播可以很容易地选择与公司签订合同。

为什么有这么多锚？因为这个行业流动性太大。杭州的电子商务氛围在全国范围内相当丰富。

在杭州的主持人中，应届毕业生的比例约为30%。然而，大多数年轻人无法忍受这种困难，他们最多能坚持一年，至少在播出两天后消失。因此，在mcn机构中，寻找锚是一个永恒的命题。

直播行业并不像大家想象的那么好。如果有大品牌可以直播，那一定是最好的。一般来说，他们不需要我们的担保，最头疼的是那些小企业。

但是苍蝇的腿也是肉，市场不好，所以我们不能放弃。

我们的方法是把一个直播分成30个坑，每个坑收取900元的坑费+20%的佣金，以便尽可能多地吸引底层商户。

例如，如果一个坑的最终销售额是400元，收取80元的佣金，那么一个现场直播，加上佣金+坑费，可以赚到14400元。

然后，100个业余直播室(每人每晚30个坑)以同样的方式孵化，3000个坑*900元，270万个盘子，然后通过代理分发。每个代理商的佣金是500元/坑，所以一个晚上的纯坑费是120万，这还不算佣金。

但是不要认为血能赚钱。毕竟，有这么多业余选手要加注。每个业余爱好者以基本工资+20%佣金的形式支付费用。

一个能赚钱的锚，他的支出也会慢慢上升并被消耗掉。例如，团队需要助手、买家、化妆品、灯光……这不都是成本吗？

Mcn的发展历史、业务类型和市场规模

Mcn link平台、kol和广告商等多方链接，主要通过大规模签约或孵化红人，帮助红人通过内容制作、包装推广和多平台运营实现商业实现。

对于平台而言，mcn提供了丰富而高质量的内容，这有助于平台更高效地构建内容生态系统。

就kol而言，mcn以产业化的方式组织内容制作，并能在选题策划、剧本创作、拍摄和编辑等阶段提供专业支持。

与此同时，预计中小型KOl将受益于mcn机构提供的资源倾向。

对于广告主来说，mcn组织可以根据品牌方的需求，通过多种渠道匹配人才并进行分配，这已经成为品牌广告营销的一个关键环节。

2012-2014年是mcn行业的萌芽阶段。一些有影响力的自我媒体出现在微博和微信等平台上，一些广告和营销公司转型为mcn。

2015-2016年，资本推动短视频pgc产业，多账户矩阵孵化模式演进。企业家开始进行各种商业尝试，如电子商务和支付。

2017-2018年，随着主要平台的转型和“内容补贴”策略的引入，它进入了一个爆炸性的时期，吸引了包括直播行业协会在内的一大批流行组织对mcn进行转型。

2017年，mcn机构的数量激增了304%，达到1700家。

自2019年以来，该行业进入了一个进化时期。一方面，原有的mcn在内容输出的基础上加强了商业输出模式，紧跟淘宝直播等热点，拓宽了业务范围；另一方面，新的mcn仍在出现，而新的平台正在崛起。

Mcn business以内容制作和运营为核心，衍生出多种格式，主要包括七大类:内容制作格式、运营格式、营销格式、电子商务格式、经纪格式、社区/知识支付格式、知识产权授权和版权格式。

其中，电子商务格式将电子商务元素整合到基本格式中，促进销售转型，将传统的实现广告和知识产权的模式扩展到实现电子商务销售，在一定程度上拓宽了单一kol商业实现的上限，逐渐成为mcn青睐的实现模式。

2015年初，中国的mcn市场只有8亿元。2016年，该行业发展迅速，同比增长300%。从那以后，它一直保持着每年40-50亿元的绝对增长。

2018年后，行业增长率放缓至50%左右，并逐步进入整合期。一些小机构开始被淘汰，大中型机构继续扩大组织规模，寻求规模效应。

2019年，中国mcn的市场规模达到168亿元，大中型mcn机构的比重持续上升。

与2016年和2019年相比，员工少于50人的mcn机构的比例从42%下降到18%，员工超过300人的mcn机构的比例从11%上升到31%。

2016年和2017年爆发后，资本融资趋于理性，行业融资规模明显下降。2019年，行业融资总额仅为35亿元。

Crowley对315家mcn机构的调查结果显示，2018年收入超过5000万元的机构有30%以上，但收入超过3亿元的机构只有2%左右，而韩等主管机构2019财年的收入只有10.93亿元，没有明显的行业领先者。

目前，大部分商业网点的实现模式仍然比较单一，各主管机构在巩固自身优势的基础上，不断探索适合自身运营模式的多元化实现渠道。

大多数收入超过1亿英镑的mcn都建立了自己的kol矩阵。由于“头部kol”的产生是偶然的，因此“腰部和尾部kol”的孵化已成为MCN各大公司扩大业务规模的核心。

收入超过1亿元人民币的韩国企业总账户数通常超过100个，但韩国企业总账户数通常只有一个位数。

主要原因是“人”具有典型的非标准化属性，而网红在头脑中的孵化除了公司运作之外，还需要独特的个人气质和机会，这是很难再现的。因此，主要机构专注于培育腰部和尾部的网红。

以上市公司如涵为例，其网红孵化策略是:选择拥有2000-3000名基本粉丝的业余爱好者进行筛选，并投入资源，在正式签约后的6-8个月内搭建一个搭建人员、制作内容和交付kol的平台，以促使KOL迅速成长为拥有30-50万粉丝的红腰人。

此后，商业实现是通过广告和电子商务实现的。在这一战略下，腰红人的孵化成功率很高，有助于公司不断扩大业务规模。

品牌与麦克合作的“大坑”

当然，由于mcn机构数量众多、格式复杂、电子商务活跃，在mcn与品牌所有者的合作过程中存在一些"大坑"。接下来，做一个简单的清单:

第一:用你的钱去买你的商品。

首先，麦克恩组织再次做了同样的事情，使用“美丽的”现场直播数据来吸引品牌所有者的注意。然而，由于近年来虚假数据层出不穷，许多品牌开始谨慎行事。

为了减少品牌所有者的顾虑，麦克恩机构通常在合同中规定，现场直播可以达到xx%的下单率，但品牌所有者需要先支付不可撤销的保证金。

现场直播期间，麦克恩机构会疯狂地使用大量僵尸账户下单，当他们看到一路飙升的销量时，品牌所有者自然会高兴地放弃维修站费用和销售佣金。

然而，当维修站费用和佣金到达账号时，大量僵尸账户申请退货，僵尸粉丝支持的下单率全部转化为订单退货率。

当品牌所有者做出反应，想先找到他们的理论时，那些mcn组织已经逃跑并改名了。

当然，许多业内人士表示，将合同回报率提高到不超过xx%就可以避免这种悲剧。虽然这个想法很好，但它不能坚持“路一尺高，魔术一尺高”。

1.mcn机构在开账单时只购买pit费+销售佣金中的单一价值。即使所有的退货都是品牌要求的全额赔偿，也有“押金不退还”的保证。

2.mcn机构开出账单后，在保证最高退货率的情况下申请退货，剩余商品以低于正常渠道的价格转售，不仅抢走了品牌所有者的风头，还赚取了他们的维修站费用。

第二:薄利多销。

对于那些对直播行业有所了解的人来说，他们一定知道李佳琪、罗永好、魏亚等主持人的坑费比天还高，这是普通小企业难以承受的。然而，如今，现场直播已逐渐成为主流，甚至最小的企业都想试试“以防万一”的水。

因此，为了迎合品牌所有者的心理，“低价坑费”应运而生。

你负担不起80万元的高价坑费，但你总能负担得起低价坑费，这很容易引起小企业的注意。

只需准备几个账户和几十万个假粉丝，你就可以无忧无虑地赚取维修站费用。

因为知道“便宜难找好质量”的品牌所有者，即使现场直播后反响平平，他们也做不到，要么抱怨，要么心甘情愿地提供维修站费用。

不要低估几百美元的坑费，因为在中国，真正负担得起几十万的坑费的企业并不多，但是被几百美元诱惑的小企业占大多数。

第三种类型:混合双打。

对于品牌所有者来说，如何快速销售没有市场竞争优势的产品？

聪明的mcn组织会提出一个看似完美的计划——热门产品A将与没有优势的产品B在同一个舞台上直播，委婉地称之为利用A的热量为B提供流量，并承诺如果产品B的销量没有达到一定的价值，这部分的佣金将被退还。

乍一看，如果你卖了它，你可以赚钱，但如果你卖不出去，你就不会赔钱。

但是，如果仔细分析的话，即使没有卖出B产品，mcn也不会亏本，因为只要它赚到A的佣金，它还是有A的支持，销量很好..

最后，目前，mcn仍有其局限性和“上限”，主要表现在:

1.同行业的激烈竞争使得“多头亏损”现象频繁发生，单一机构很难经营多个多头KOl。

2.科尔的非标准属性叠加在快速变化的互联网链接上，这使得科尔孵化不太可能重现。

3.高质量内容的输出需要人力和资源的匹配，在提高人效率方面存在瓶颈。

经过多年的运营，总公司在标准化运营、流量分配渠道、内部管理制度、内容创建和网络资源等方面都有一定的优势。与此同时，一些机构积极布局上游供应链，这可能会对净收益产生负面影响，马太效应有望出现在未来的行业中。

来源：环球邮报中文网